Кээ бир сатуучулар сатуу чалуусунун эң маанилүү бөлүгү ачуу экенине ынанышат."Биринчи 60 секунд сатууну жаратат же бузат" деп ойлошот окшойт.

Изилдөөлөр кичинекей сатуудан тышкары, ачылыштар менен ийгиликтин ортосунда эч кандай байланыш жок экенин көрсөтүп турат.Эгерде сатуу презентациялары бир чалууга негизделсе, биринчи бир нече секундалар өтө маанилүү.Бирок B2B сатууда, эгерде сатуучу алар үчүн көйгөйдү чече алат деп ойлосо, келечек начар башталышын байкабай калышы мүмкүн.

Төрт этап

Кээде сатуу чалуусунун төрт баскычын карап чыгууга жардам берет:

1. Ачылышы.Сиз өзүңүздүн ким экениңизди, эмне үчүн ошол жерде экениңизди жана эмне үчүн болочок сиздин айтканыңызга кызыкдар болушу керектигин аныктайсыз.Чакырууну ачуунун көптөгөн жолдору бар, бирок жакшы ачылыштардын жалпы максаты - алар сизге суроо беришиңизге макул болушат.
2. Кардардын муктаждыктарын иликтөө же ачуу.Чалуунун башында сиз маалымат издөөчү катары өзүңүздүн ролуңузду жана берүүчү катары келечектин ролун белгилегиңиз келет.Бул эң маанилүү этап.Келечектин маселелерин түшүнбөй туруп, бизнести жеңе албайсыз.
3. Демонстрациялоо.Натыйжалуу сатуучулар перспективдүү адамдарга идеяларды өтө көп иштебестен түшүнүүнү жеңилдетет.Алар келечекке алар үчүн эмне бар экенине көңүл бурууга мүмкүнчүлүк берет.
4. Жабуу.Кээ бир сатуучулар жабууну чакыруунун эң маанилүү бөлүгү деп ойлошот - алардын жабуу жолу алардын канчалык ийгиликтүү болорун аныктайт.Изилдөөлөр көрсөткөндөй, жабуу чалуунун мурункусуна караганда анча маанилүү эмес.Эң ийгиликтүү презентациялар жабылат.

Жабуу ачкычтары

Презентацияны ийгиликтүү бүтүрүү үчүн үч кадам бар:

1. Талкуула элек башка көйгөйлөрдү текшериңиз.Сатып алуучунун аныктала элек башка маселелери болушу мүмкүн.
2. Негизги ойлорду жыйынтыктап же кайра баса белгиле.Келечектегилерге көбүрөөк суроолорду берүүгө мүмкүнчүлүк бериңиз.
3. Сатууну алдыга жылдырган аракетти сунуштаңыз.Чакан сатууда, бир гана иш-аракет, кыязы, буйрук болушу мүмкүн.Ири сатууларда, сизди буйрутмага жакыныраак жылдыра турган бир катар аралык кадамдар бар.Кээде башка жолугушууну уюштуруу сыяктуу жөнөкөй.

Презентациянын 5 күнөөсү

Бул жерде кандайдыр бир презентацияны буза турган 5 күнөө бар:

1. Ачык пункт жок.Келечек презентацияны эмне жөнүндө болду экен деп таң калтырат.
2. Кардарга пайда жок.Презентация келечекке берилген маалыматтан кандай пайда алаарын көрсөтө албайт.
3. Ачык агым жок.Идеялардын ырааттуулугу ушунчалык чаташкандыктан, келечекти артта калтырып, ээрчий албай калат.
4. Өтө деталдуу.Эгерде өтө көп фактылар келтирилсе, анда негизги ой бүдөмүк болуп калышы мүмкүн.
5. Өтө узун.Презентация бүтө электе келечек көңүлүн жоготуп, зеригип калат.

Кээ бир сатуучулар сатуу чалуусунун эң маанилүү бөлүгү ачуу экенине ынанышат."Биринчи 60 секунд сатууну жаратат же бузат" деп ойлошот окшойт.

Изилдөөлөр кичинекей сатуудан тышкары, ачылыштар менен ийгиликтин ортосунда эч кандай байланыш жок экенин көрсөтүп турат.Эгерде сатуу презентациялары бир чалууга негизделсе, биринчи бир нече секундалар өтө маанилүү.Бирок B2B сатууда, эгерде сатуучу алар үчүн көйгөйдү чече алат деп ойлосо, келечек начар башталышын байкабай калышы мүмкүн.

Төрт этап

Кээде сатуу чалуусунун төрт баскычын карап чыгууга жардам берет:

1. Ачылышы.Сиз өзүңүздүн ким экениңизди, эмне үчүн ошол жерде экениңизди жана эмне үчүн болочок сиздин айтканыңызга кызыкдар болушу керектигин аныктайсыз.Чакырууну ачуунун көптөгөн жолдору бар, бирок жакшы ачылыштардын жалпы максаты - алар сизге суроо беришиңизге макул болушат.
2. Кардардын муктаждыктарын иликтөө же ачуу.Чалуунун башында сиз маалымат издөөчү катары өзүңүздүн ролуңузду жана берүүчү катары келечектин ролун белгилегиңиз келет.Бул эң маанилүү этап.Келечектин маселелерин түшүнбөй туруп, бизнести жеңе албайсыз.
3. Демонстрациялоо.Натыйжалуу сатуучулар перспективдүү адамдарга идеяларды өтө көп иштебестен түшүнүүнү жеңилдетет.Алар келечекке алар үчүн эмне бар экенине көңүл бурууга мүмкүнчүлүк берет.
4. Жабуу.Кээ бир сатуучулар жабууну чакыруунун эң маанилүү бөлүгү деп ойлошот - алардын жабуу жолу алардын канчалык ийгиликтүү болорун аныктайт.Изилдөөлөр көрсөткөндөй, жабуу чалуунун мурункусуна караганда анча маанилүү эмес.Эң ийгиликтүү презентациялар жабылат.

Жабуу ачкычтары

Ал жердепрезентацияны ийгиликтүү аяктоо үчүн үч кадам:

1. Талкуула элек башка көйгөйлөрдү текшериңиз.Сатып алуучунун аныктала элек башка маселелери болушу мүмкүн.
2. Негизги ойлорду жыйынтыктап же кайра баса белгиле.Келечектегилерге көбүрөөк суроолорду берүүгө мүмкүнчүлүк бериңиз.
3. Сатууну алдыга жылдырган аракетти сунуштаңыз.Чакан сатууда, бир гана иш-аракет, кыязы, буйрук болушу мүмкүн.Ири сатууларда, сизди буйрутмага жакыныраак жылдыра турган бир катар аралык кадамдар бар.Кээде башка жолугушууну уюштуруу сыяктуу жөнөкөй.

Презентациянын 5 күнөөсү

Бул жерде кандайдыр бир презентацияны буза турган 5 күнөө бар:

1. Ачык пункт жок.Келечек презентацияны эмне жөнүндө болду экен деп таң калтырат.
2. Кардарларга пайда жок.Презентация келечекке берилген маалыматтан кандай пайда алаарын көрсөтө албайт.
3. Ачык агым жок.Идеялардын ырааттуулугу ушунчалык чаташкандыктан, келечекти артта калтырып, ээрчий албай калат.
4. Өтө деталдуу.Эгерде өтө көп фактылар келтирилсе, анда негизги ой бүдөмүк болуп калышы мүмкүн.
5. Өтө узун.Презентация бүтө электе келечек көңүлүн жоготуп, зеригип калат.

 Ресурс: Интернеттен ылайыкташтырылган