Ар бир сатуучудан сатуунун кайсы бөлүгү аларга эң жакпай турганын сураңыз, балким, бул алардын жообу болот: суук чалуу.

Консультативдик жана кардар-багыттуу болууга канчалык жөндөмдүү болгонуна карабастан, кээ бир сатуучулар суук чалууларды кабыл алуучу перспективаларды түзүүгө каршы турушат.Бирок бул дагы эле сатууну издөөнүн маанилүү бөлүгү.

Эмне үчүн муздак чалуу мынчалык жакпайт

Сатуучулардын муздак чалууну жактырбоосунун негизги себептери:

• Контролдуктун жоктугу.Эч бир жерде сатуу процессинде орточо сатуучу контролдоо сезимин азыраак сезет, алардын муздак чакыруу аракеттерине караганда.
• Инвазив болуу коркунучу.Алар туура эмес билдирүү жөнөтүшөт, анткени алар чагымчыл, ишеним көрсөтүүчү ачылышты кантип түзүүнү билишпейт.
• Туура эмес перспективаларды суук чакыруу.Кээ бир сатуучулар үчүн муздак чалуу түтүгүн түзүү туура демографияга туура келген компаниялардын жана/же перспективалардын тизмесин чогултуудан бир аз көбүрөөк нерсени билдирет.Алар сатуу өнүмдөрү же кызматтары үчүн рыногунда болгон келечегине топтогонго аракет кылышат.Кандайдыр бир мааниде алар чөп чабууга ийнени колдонуп жатышат.

Эмне суук чалуу изилдөө көрсөтүп турат

Huthwaite's** изилдөөсү келечектеги үч шарттын бирине жооп бериши керек экенин аныктайт, алар суук чалуу үчүн жакшы талапкерлер болуп эсептелинет:

1. Келечек сатуучу чече ала турган кырдаал жөнүндө шашылыш экенин көрсөтүп турат.
2. Болочок канааттанбагандыгын билдирет же чечүү зарылчылыгын аныктайт.
3. Келечек сатуучуда нааразычылыкты жоюу же муктаждыкты канааттандыруу үчүн бир нерсе болушу мүмкүн экенин көрсөтүп турат.

Наркы менен башта

Улуу издөөчүлөр баалуулуктарды жаратуучу эки ыкманын бирине негизделген кабарды иштеп чыгышат:

1. Таанылбаган көйгөйдү ачыңыз.Кардарларга алардын көйгөйлөрүн, көйгөйлөрүн жана мүмкүнчүлүктөрүн жаңы жана/же ар кандай жолдор менен түшүнүүгө жардам бериңиз.
2. Күтүлбөгөн чечимди сунуштаңыз.Кардарларга утушка караганда жакшыраак чечимдерди табууга жардам бериңиз.

Жакшы ачылыш билдирүүсүн иштеп чыгуу

Жакшы ачылыш билдирүү сатуучу болочок бизнес жөнүндө бир нерсеге кызыктуу көз карашы болушу мүмкүн экенин көрсөтүп турат.

Бул жерде жакшы издөө билдирүүсүн иштеп чыгуу үчүн алты кеңеш:

• Провокациялык vs. маалыматтуу болуңуз.Сиз тасманын трейлерлери кандайча иштелип чыкканын байкадыңыз беле?Алдын ала көрүүдөн көргөн нерсеңиз тантализациялоо үчүн жетиштүү.Үрөй учурган тасмаларда көбүнчө кызыктуу трейлер бар.Сатуу кызматкерлери жазуу же оозеки билдирүү түзүүдө муну эске алуулары керек.Идея – лекция же маалымат берүү эмес, кызыгууну туудуруу.Адатта, издөө билдирүүсү сатуу үчүн жакшы идея эмес.Ийгиликтүү издөө потенциалдуу сатуу мүмкүнчүлүгү менен мыйзамдуу диалог башталгандыгын гана билдирет.
• Сиңимдуу бол.Издөөчү каражат үнбү же жазуубу, кабардын кыска, көз ирмемде жана келечекке сиңире тургандай болушу маанилүү.Эгер билдирүү өтө тыгыз болсо же окууга же түшүнүүгө көп убакыт талап кылынса, эң акылдуу кабар да угулбай калат.
• Наркы түзүү.Эки аймактын бирин (б.а. таанылбаган көйгөйдү же күтүлбөгөн чечимди издөө кабарынын темасы катары) тандоо жакшы идея.
• мамиле түзүү.Изилдөөлөр көрсөткөндөй, муздак чалууну ийгиликтүү ачуу 65% сиздин келечек менен түзгөн мамилеңизден жана 35% гана өнүмүңүздөн же кызматыңыздан көз каранды.Мүмкүнчүлүктүн көңүлүн тез арада бурмасаңыз, эң жакшы продукт же кызмат сатууга алып келбейт.
• Так максаттарды кой.Сиз анын көйгөйлөрүн жана максаттарын түшүнгөнүңүздү жана аларга жетүүгө жардам бере ала турганыңызды көрсөтсөңүз, анда сиздин келечек үчүн баа жеткис болуп каласыз.Бул сиздин өнүмүңүздүн же кызматыңыздын салыштырмалуу артыкчылыктарын жана келечектеги көйгөйлөрдү чечүүгө кандайча жардам берерин көрсөтүү сиздин милдетиңиз.
• Атаандаштарыңыздын сунуштарынын бардык аспектилерин талдаңыз.Келечек азыркы жеткирүүчүгө канчалык канааттангандай көрүнөт?Бул көз караш жөнөкөй, чекит-пункттуу салыштырууларга таянбастан, күчтүү жана алсыз жактарын объективдүү аныктоодо пайдалуу болушу мүмкүн.Келечектин учурдагы камсыздоочунун максаттарын жана стратегиясын түшүнүү.Келечекти кардарга кантип айландыруу жөнүндө гана ойлонуу жетишсиз.Сиз ошондой эле учурдагы камсыздоочу менен күрөштө жеңүү жөнүндө ойлонушуңуз керек.

Чыдамкайлык сын

Туруктуу болуу жөндөмүн өнүктүрүү муздак чакыруунун эң маанилүү элементи болуп саналат.Көйгөйлөр аныкталгандан кийин, өжөрлүк жана чечкиндүүлүк менен чечимдериңизди колдоңуз.

Ийгиликсиз болуу мүмкүнчүлүгүн да ойлобоңуз.Сиздин туруктуу болуу жөндөмүңүз - бул муздак чалуудагы эң татаал тоскоолдуктарды жеңүү үчүн керек болгон нерсе.Изилдөөлөр көрсөткөндөй, сиз суук чалууга канчалык көп чыдасаңыз, ошончолук ийгиликке жетесиз.

Ресурс: Интернеттен ылайыкташтырылган