Кайсы сатуу модели сиздин бизнесиңиз үчүн эң мааниге ээ экенин аныктоо бир аз масштабды тең салмактоого аракет кылуу сыяктуу - бир тараптан сиз жасаган ар бир өзгөртүү экинчи тарапка таасир этет.

Мисал: Жакында жүргүзүлгөн изилдөө популярдуу сатуу моделин баса белгиледи, анын натыйжасында бүткүл өлкө боюнча өкүлдөрдүн 85% дан ашыгы квотага жетишти.

Жаман жагы: Ушундай жумушту жасоо үчүн талап кылынган катуу окутуу жана милдеттенме 24% айлануу курсуна алып келди.

Бул жерде бүгүнкү күндө бизнестеги эң ийгиликтүү сатуу моделдеринин үчөөнүн жакшы жана жаман жактары бар ... дүйнөлүк деңгээлдеги уюмдар максаттарды талкалап, атаандаштыкка жөндөмдүүлүгүн сактап калуу үчүн колдонгон түрү:

1. Окутуу жана өнүктүрүү планы.Класстагы эң мыкты компаниялардын 75%дан ашыгы сатуучуларын туруктуу иш деп эсептешет, демек, ар бир өкүл жыл сайын кандайдыр бир формалдуу тренингдерге жана өнүгүүлөргө катышууга милдеттүү.Бул тренингдердин көбү (мисалы, ички семинарлар, конференциялар, семинарлар ж.б.) ар бир өкүлдүн алсыз жактарын аныктоого жана жоюуга багытталган.

Окутуу жана өнүктүрүү сатуу моделинин жакшы жактары:

• өкүлдөр тынымсыз жакшырып турат, бул жалпысынан бүтүндөй бөлүм үчүн прогрессти билдирет
• жаңы сатуучуларга жалпысынан насаатчы дайындалат, бул алардын иштөө убактысын жеңилдетет жана катарлардын арасында коллегиялуулукка үндөйт.
• сатуучулардын 71% (орто эсеп менен) үзгүлтүксүз негизде квота жетүү, жана
• салмактуу чабуул бар, анда сергек атаандаштык жана командалык кызматташтык норма болуп саналат.

Окутуу жана өнүктүрүү моделинин эки чоң кемчиликтери:

• Жогорку өкүлдөрдүн жогорку пайызы компания өздөрүнүн эбегейсиз салымдарын баалай албагандыктан кетип калышат жана
• менеджерлер дээрлик бардык убактысын ар бир сатуучу менен бирдей өнөктөштүктү сактоого жумшашат.

Бул план өз кызматкерлерин баалаган жана ичинен алдыга жылдырууну каалаган компания үчүн мааниси бар.

2. 80/20 планы.Көпчүлүк менеджерлер сатуунун 80% сөзсүз түрдө алардын сатуу күчтөрүнүн эң жогорку 20%ынан келет деген түшүнүк менен тааныш.80/20 планы менеджерлердин дээрлик бардык убактысын эң жогорку натыйжалуулукту сактоо үчүн 20% коучингге сарптоого негизделген.

Бул жерде ар кандай изилдөөлөр боюнча, ири жакшы жактары болуп саналат:

• мыкты екулдер бири-биринен озуп чыгуу учун тынымсыз мелдешип жаткан жогорку октандуу сатуучу
• сатуучулар теменку керсеткучтерге жол берилбейт, жана
• тар фокус, мында менеджерлер өз санын сактап калуу үчүн кимге көңүл бурууну билишет.

Эң чоң үч кемчиликтери:

1. орточо алганда, сатуучулардын жарымынан азы ушул сыяктуу системада квотага жетет
2. subpar reps өтө сейрек убакыттын өтүшү менен жакшырат, натыйжада укмуштуудай 38% айлануу курсу, башкача айтканда,
3. менеджерлер тынымсыз жумушка алуу циклинде болушат, бул алардын чоң сүрөт милдеттерине көңүл буруу жөндөмүнө тоскоол болгон чындык.

Бул план жыл сайын сатуу күчтөрүнүн дээрлик 40% айлантууга мүмкүнчүлүгү бар ири компаниялар үчүн мааниси бар, эгерде ал мыкты өкүлдөрдүн жакшы натыйжаларга умтулуусун улантса.

3. Дерегуляция планы.Регулировкаланган рынокто бизнестеги өзгөрүүлөр кандай өзгөрүүлөрдү талап кылаарын күтүүдө.Көптөгөн соода уюмдары ошол эле философия боюнча иштешет.Сатуу боюнча аналитик Джерри Коллеттинин айтымында, квота жыл сайын жөнгө салуу моделинде жөнгө салынат:

• өткөн жылдын сандары
• компаниянын өсүшү vs. рыноктун өсүшү, жана
• оңдоонун кайсы түрү кирешени көбөйтүүгө эң жакшы мүмкүнчүлүккө ээ.

Эң чоң профессионал: сатуучулар компания өзүнүн кызматкерлерин биринчи орунга койгондой сезишет, бул берилгендикти жана натыйжалуулукту жогорулатуу мүмкүнчүлүгүнө ээ.

Эң чоң мүчүлүштүк: Дерегуляциялоо пландары жыл сайын өзгөрүп турат – бул динамика менеджерлер менен өкүлдөрдүн баш оорусуна алып келиши мүмкүн.

Ресурс: Интернеттен ылайыкташтырылган